En España existen 30.000 negocios de belleza, que incluyen centros de estética, spa, cabinas de estética en peluquerías y clínicas de Medicina Estética. Estas últimas, según el Ministerio de Sanidad, crecen en número por 400 cada año.
Estos datos reflejan un auge del sector, pero desde el punto de vista de las dueñas de negocio, también representan un problema, ya que la competencia se vuelve cada vez más intensa.
Y con ella surge un problema que afecta al sector en su conjunto: la guerra de precios.
Las promociones y los descuentos son una estrategia constante en el sector para atraer clientes, pero, en realidad, ¿Es una estrategia adecuada? ¿Los centros realmente obtienen ganancias en medio de este auge? ¿Quién sale ganando en esta guerra de precios?
Para abordar estas preguntas, qué mejor que consultar a una experta en negocios, pero no en cualquier negocio, sino en el ámbito de los centros de estética y la medicina estética.
Catalina Malizia Gatti, fundadora de la Escuela de Empresarias de la Belleza: Beauty Ads.
Antes de profundizar en el tema, ¿Por qué decidiste enfocarte en el sector de la belleza?
Siempre me dediqué al marketing y la comunicación. Hace más de 8 años, me contrataron en una distribuidora de aparatología y cosméticos para manejar su comunicación, y allí tuve la oportunidad de conocer el sector en profundidad.
Encontré a profesionales increíbles, con experiencia y técnicas que lograban resultados maravillosos en sus clientas, pero no sabían cómo comunicarlo. Así comenzó Beauty Ads, con ese objetivo.
Con el tiempo, me di cuenta de que había otras necesidades, aspectos que no se enseñaban en los cursos de estética, aparatología o técnicas.
La gestión del negocio
Muchas dueñas de centros de belleza se sienten atrapadas en sus negocios, trabajando incansablemente sin poder disfrutar de un sueldo al final del mes.
»Mi misión es ayudar a que tengan negocios rentables y saludables, que les brinden libertad financiera y tiempo libre, que les permitan mantener el control y sentirse orgullosas de sus negocios, sin perder la pasión. Esa es la misión de Beauty Ads.»
Hablemos sobre un tema que identifica al sector: las promociones y los descuentos. ¿Qué problemas identificas en esta estrategia?
Lamentablemente, las promociones y los descuentos son una constante en el sector. Quiero destacar las consecuencias negativas de esta estrategia:
Es una estrategia fácil de implementar, pero suele disminuir las ganancias del centro. Puede llenar la agenda, pero al final del mes, las ganancias son mínimas.
Además, esta estrategia es fácil de replicar por la competencia, lo que genera una guerra de precios. Siempre habrá alguien más económico que tú.
Y finalmente, si creas una »promo» para atraer clientes, se hace un anclaje en el precio, de tal forma que estas personas llegan a creer que ese es el precio real del tratamiento, lo que dificulta luego cobrar lo que realmente vale. Las clientas suelen decir: «Espero que tengas una promoción para venir».
En resumen, esta estrategia desvaloriza tanto a las profesionales como al sector en general.
¿Cuál crees que es la solución?
La clave está en identificar cuál es tu valor diferencial, qué ofreces que sea diferente de tu competencia, y comunicarlo. De esta manera, las personas no te compararán únicamente por el precio, sino por el valor que aportas.
Aquí es donde muchas profesionales comienzan a preguntarse cómo pueden hacerlo, cómo pueden destacar y comunicar su valor diferencial.
Permíteme darte un ejemplo común.
Imagina una oferta que dice: «Tratamiento Radiofrecuencia por 60 € en lugar de 70 €».
Muchas personas no saben qué hace la radio y si lo saben, es porque la esteticista se los explicó.
Luego, ven que otro centro ofrece la radiofrecuencia por 55 € ¿Qué harán? La mayoría buscará el precio más bajo porque solo ven el descuento, sin entender la diferencia.
Luego, cuando le pregunto a las esteticistas un poco más, suelen decirme
«Claro lo que pasa que yo la radio lo combino con otras aparatologías, técnicas manuales o producto, y así la clienta logra mejores resultados»
¡Genial!
¿Por qué no lo comunicas?
¿Por qué no lo explicas?
¿Por qué no le cambias el nombre?
Tienes un protocolo de autor. Tienes ese famoso «valor diferencial», la forma de diferenciarte de la competencia.
Incluso, con ese nuevo tratamiento te puedes permitir aumentar el precio.
Esta es una forma de salir de esa guerra.
Si la esteticista explicara que combina la radiofrecuencia con otras técnicas para lograr mejores resultados, tendría un valor diferencial. Esta es una forma de salir de la guerra de precios: comunicar y destacar ese valor.
Cuéntanos más sobre la metodología que enseñas en tu escuela.
Hemos desarrollado un método llamado «Centros Imparables», que consta de 4 fases:
Control, donde nos enfocamos en finanzas, servicios y clientes. Considero que son las bases para crecer. Tener el control de los números, de forma sencilla, establecer objetivos, definir los servicios más rentables y aterrizar el público al que me quiero dirigir.
Enfoque: En esta fase, definimos el valor diferencial para destacarnos de la competencia y atraer clientes dispuestos a pagar por nuestros tratamientos. Además, trabajaremos la carta de servicios para poder comunicar este valor, de tal forma que sea un imán para que cuando entre por el Centro puedas venderle programas personalizados de alto valor.
Planificación: Aplicamos diversas estrategias de facturación para captar y fidelizar clientes, lo que nos permite planificar cada mes, sin fluctuaciones significativas en los ingresos. Sin los famosos meses malos y buenos.
La última fase es Imparable: Buscamos ampliar la visibilidad, convertirnos en referentes y captar y fidelizar clientes de forma constante. Trabajando la comunicación 360º del Centro.
Referido a eso ¿Tenías una invitación, verdad?
Sí, tengo una invitación para quienes estén interesadas.
Enseñamos esta metodología completa en nuestra formación «Más Clientes», un programa de crecimiento empresarial para profesionales de la belleza con un acompañamiento de 3 meses.
Este programa proporciona estrategias validadas por cientos de profesionales del sector y todo el material estará disponible de forma permanente en nuestra escuela en línea, lo que les permite avanzar a su propio ritmo, en el momento y lugar que elijan. También ofrecemos clases en vivo, un chat de preguntas y un grupo de WhatsApp para brindarte apoyo durante todo el proceso.
En este momento, la inscripción está abierta, y los interesados pueden unirse.
Aquellos que dudan si este es el mejor momento, hay que decir que si se sigue haciendo lo mismo, lamentablemente nada sucederá.
Si realmente se quiere transformar el centro y conseguir ese negocio rentable, económica y emocionalmente, que permita tener esa libertad financiera, pero sin dolores de cabeza, ni tener que invertir más tiempo, no hay que dudar en inscribirse.