Los buenos vendedores son aquellos que saben identificar y descartar rápidamente a aquellos clientes más difíciles de convencer, según el experto en ventas Luis Monge Malo.
La impuntualidad, no querer hablar por teléfono o pretender dirigir el proceso de contratación son tres de las señales que permiten identificar a los malos clientes.
Madrid, septiembre de 2021. Sumar, acumular, juntar… pensar que cuanto más, mejor. Una filosofía que no siempre es la mejor en el mundo de las ventas B2B. Acumular clientes no siempre es garantía de éxito sino que, más bien, puede suceder todo lo contrario y que la clave sea saber descartar clientes y hacerlo de la forma más rápida posible.
Luis Monge Malo, experto en ventas, es un firme defensor de la fórmula del descarte y apunta que “no compensa si tienes que dedicar mucho tiempo para convencer a alguien”. Es muy difícil, sino imposible, hacer cambiar de opinión a un adulto y por ello es fundamental saber descartar a todos aquellos clientes que van a hacer malgastar el tiempo.
Los malos vendedores pierden mucho tiempo tratando de agradar y satisfacer al cliente. Piensan que su amabilidad puede acabar cerrando la venta, pero la realidad muestra que se muestran hambrientos y lo único que consiguen es perder oportunidades. El buen vendedor oculta su hambre, demuestra que no está necesitado de vender y, por ello, no pierde 15 minutos en mostrar su amabilidad. Desde el inicio detecta a los clientes difíciles de convencer y los descarta. Se focaliza en la acción y busca aprovechar esos 15 minutos para contactar a un cliente que sí pueda dar resultados.
Jordan Belfort, el lobo de Wall Street, señalaba que “los vendedores deben ser mineros y no alquimistas”. El buen vendedor tiene que localizar dónde está el oro e ir directo a por él en lugar de perder su tiempo intentando convertir el agua en oro. El vendedor que sabe descartar rápido tiene más opciones de encontrar su pepita de oro.
¿Cuáles son las señales para detectar a los malos clientes?
Hay que tener todos los sentidos en pleno funcionamiento para saber detectar las señales que indican que se está ante un mal cliente. Según Monge, “en ningún caso podemos admitir faltas de respeto a cualquier miembro de nuestro equipo”. Además, se debe tener cuidado con aquellos que intentan dirigir el proceso de contratación, los que son impuntuales o los que se ofenden con mucha facilidad.
Si el cliente no quiere hablar por teléfono; si da consejos que no se han pedido; si tiene demasiada prisa o si dice que quiere tener la sartén por el mango… lo mejor que se puede hacer como vendedores es descartarlos. El vendedor tiene que tener claro que su prioridad es vender y para ello hay que descartar clientes. El buen vendedor debe focalizarse en su objetivo y ser como Picasso, quien era un comerciante antes que un artista.
Un método donde es evidente que se descartará a algún cliente potencial que sí se hubiera convertido en cliente real. Ahora bien, no se trata de pescar un pez aislado después de muchas horas de perseverancia, sino de encontrar el lugar en el que, a misma cantidad de tiempo invertido, se pueda pescar mucho más.
Sobre Luis Monge Malo
Luis Monge Malo es fundador y director de ventas de Entradium, empresa en la que alcanzó una facturación superior a los 20 millones de euros en cinco años aplicando sus técnicas de venta.
Hoy, este ingeniero que ama las ventas, lleva más de 10 años enseñando a otros profesionales y empresas estrategias y técnicas de venta que se salen de las tradicionales fórmulas de venta que se pueden ver en los libros de marketing y ventas más conocidos.
Luis se dedica también a enseñar esas mismas técnicas a otras empresas B2B a través de mongemalo.com.