La mayoría piensan que vender es cuestión de técnica. Yo creo que no. Ni de dinero, ni de inteligencia, ni de labia. Mucho menos de extroversión.
No me malinterpretes. Si eres un zoquete incapaz de aprender de su experiencia no vas a vender nada. Pero vender es, sobre todo, cuestión de miedo. De no tenerlo.
Te voy a contar una historia.
Había una pequeña empresa que se anunció en la teletienda. No tenía tanto presupuesto como otros anunciantes, así que solo contarían con unos pocos teleoperadores para atender las peticiones que les llegaran tras anunciarse.
Preocupados por no poder atender incluso una poca demanda, decidieron acabar su infocomercial con el siguiente mensaje: «Si cuando llame todas nuestras líneas están ocupadas, inténtelo más tarde».
Vendieron más, e incurrieron en menos gastos, que ningún anunciante antes. La centralita ardió durante días. Es el atractivo de lo inalcanzable.
En la sociedad de la abundancia, en la que todo el mundo quiere vender a todo el mundo, lo escaso es raro. Y es raro porque los vendedores tienen miedo. Los vendedores son unos cobardes que pasan la mayor parte del tiempo cagándose en sus pantalones.
La mayoría de vendedores no hacen seguimientos prolongados por miedo a resultar pesados. La mayoría de vendedores no son informales ni usan el humor por miedo a ofender. La mayoría de vendedores no escuchan al cliente porque están demasiado preocupados por decir algo que parezca inteligente. La mayoría de vendedores no le piden al cliente que firme el contrato de una vez o les deje en paz por miedo a resultar agresivos. La mayoría de vendedores obedecen cada petición de sus clientes potenciales porque piensan que si no son suficientemente serviciales les dejarán por otro.
Curiosamente, la mayoría de vendedores luego se preguntan por qué su cliente potencial le dice que le ama, pero se acuesta con otro. Y el motivo es el miedo. El miedo destruye más ventas que cualquier técnica o problema con tu producto o mensaje.
Y es que, lo peor del miedo es que te derrota antes de luchar.
Acerca del autor
Luis Monge Malo es un ingeniero y formador comercial que ama las ventas. Según sus propias palabras: «Cada semana me doy cuenta de lo idiota que era hace una semana. Así que imagina a cuánto asciende el nivel de estupidez si echo la vista atrás 12 años, que es cuando empecé. Por aquel entonces era tan idiota que pensaba que para vender más necesitaba mejorar mi producto». Ahora, Luis Monge Malo, cada día envía un email en el que cuenta un consejo de ventas. Día que estás fuera, consejo que te pierdes, constata. Es posible apuntarse con un clic aquí.