Vender una clínica dental es, probablemente, una de las decisiones financieras más importantes que tomará un odontólogo en su vida profesional. Es natural soñar con esa cifra redonda que justifique años de esfuerzo: “Me han dicho que mi clínica vale 800.000 €”. Pero la pregunta clave no es cuánto vale sobre el papel, sino ¿Cuánto dinero me quedará realmente en el bolsillo tras cerrar la operación?
En este artículo, desde Traspaso Dental van a diseccionar con total transparencia qué factores impactan directamente en el dinero final que se recibirá. Porque en este tipo de operaciones, la clave está en los detalles.
¿Qué es la Posición Financiera Neta (PFN) y por qué determina cuánto se cobra?
La mayoría de compradores profesionales estructuran las ofertas de adquisición de clínicas bajo una premisa: Precio = EBITDA x Múltiplo. Pero esto es solo el punto de partida.
El importe final que cobras como vendedor suele calcularse bajo la lógica del Cash Free – Debt Free. Es decir:
Precio Bruto (EBITDA x Múltiplo)
Deuda Financiera Neta (Deudas – Caja)
Provisiones a realizar en la cuenta corriente de la sociedad (solo aplica para compraventa de sociedades: Impuestos de la sociedad devengados pendientes de liquidar, fianza arrendamiento, vacaciones y variables de empleados, etc.)
Impuestos (derivados de la venta: IS/IRPF)
Comisiones y costes derivados de la compraventa (intermediarios, notarios, etc.)
Precio neto a percibir
Por eso, para entender si se verán esos 800K€ que prometieron, se necesita conocer:
Qué conceptos se consideran deuda.
Qué importe real tienes en caja.
Qué provisiones hay que dejar en la cuenta corriente de la Sociedad objeto de venta.
Qué impuesto/s aplican a la venta.
Que comisiones y costes tienes que soportar en la venta (intermediarios, notario, etc.)
Las trampas (habituales) en el cálculo de la PFN en clínicas dentales
Factoring o anticipos de facturas
Si se ha cobrado por adelantado facturas futuras mediante factoring, ese importe se descuenta del precio final. El comprador no lo considerará como caja disponible sino como deuda a corto plazo.
Clientes morosos o lentos en pagar
¿Pacientes o aseguradoras que deben dinero desde hace meses? El comprador puede aplicar un descuento preventivo argumentando que hay riesgo de impago.
Impuestos devengados pendientes de liquidar
Muchos vendedores olvidan incluir en su PFN los impuestos ya devengados (IVA, Impuesto de Sociedades, IRPF, etc.) que no han pagado aún. Esto solo aplica si la operación se estructura como la compraventa de sociedad y este importe se deberá provisionar en la cuenta corriente de la Sociedad objeto de compra.
Bonificaciones y variables a empleados
Bonos prometidos o variables a pagar en meses próximos, pero devengados con anterioridad, también suelen provisionar en la cuenta corriente de la Sociedad objeto de compra o restarse del precio acordado.
Litigios y provisiones legales
En el caso de estructurar la operación de compraventa a través de la compra de la sociedad, cualquier pleito abierto, reclamación o riesgo jurídico (aunque esté provisionado) puede suponer un ajuste económico relevante en la transacción.
¿Cómo minimizar estos ajustes y defender mejor tu precio?
Desde Traspaso Dental recomendamos:
Preparar una Due Diligence interna
Antes de salir al mercado, revisar las cuentas como si fueras tu propio comprador.
¿Qué deuda real tienes?
¿Qué partidas están limpias?
¿Hay morosidad?
Documentar y anticipar los ajustes
Los mejores vendedores son los más transparentes. En la oferta vinculante ya deben quedar definidos qué ajustes acepta cada parte.
Negociar la PFN desde la experiencia
Un asesor especializado como Traspaso Dental conoce perfectamente hasta dónde puede apretar cada comprador en España. Sabemos qué es razonable y qué es un abuso.
¿Qué servicios ofrece Traspaso Dental para maximizar lo que te queda?
Valoración profesional de tu clínica dental.
Optimización fiscal previa a la venta.
Cálculo riguroso de la Posición Financiera Neta.
Negociación directa de ajustes PFN.
Acompañamiento legal y financiero integral.
¿Existen casos reales donde los vendedores se llevaron menos de lo esperado?
Caso 1: Producción pendiente
Una clínica en Madrid cobro 80.000 € de tratamientos financiados antes del cierre. En la negociación final, el comprador descontó el 40% esa cifra, que era el coste que le iba a suponer ejecutar esa producción pendiente (costes de materiales y personal) reduciendo su precio neto en esos 32.000 €.
Caso 2: El bonus no provisionado
El vendedor que había prometido 20.000 € de bonus a su equipo no estaba provisionado. Resultado: el comprador exigió restar ese importe del precio de compra para las participaciones de la sociedad.
¿Entonces… veré los 800K€?
Dependerá de:
La estructura de la deuda.
Los impuestos pendientes.
La caja real disponible.
La producción pendiente de tratamientos.
Es factible ver un importe cercano a los 800K€… pero solo si la estructura financiera de tu clínica está bien preparada y documentada.
Preguntas frecuentes sobre lo que realmente te quedará tras vender tu clínica dental
¿Qué es el cash free – debt free?
Es un principio que establece que el vendedor se lleva el valor de su empresa descontando deudas y dejando fuera el efectivo o caja.
¿Cuánto suele ser el múltiplo del EBITDA?
En clínicas dentales en España, lo habitual es entre 2,5x y 6x, dependiendo de tamaño, ubicación y rentabilidad.
¿Quién calcula la PFN?
Normalmente, el vendedor, pero con revisión y defensa activa del asesor del comprador.
Conclusión
La cifra que se ve en la oferta inicial no siempre es la que se verá reflejada en la cuenta bancaria. Para que esos 800K€ sean reales y no solo teóricos necesitas planificación, rigor y, sobre todo, asesoramiento experto.
En Traspaso Dental llevan años ayudando a odontólogos a maximizar lo que realmente perciben por su clínica.