El comportamiento del consumidor ha evolucionado de forma significativa en los últimos años, impulsado por avances en neurociencia y nuevas estrategias de comunicación comercial. En este contexto, las neuroventas se posicionan como una estrategia clave para comprender los procesos de decisión y optimizar la interacción entre empresas y clientes, integrando conocimiento científico con técnicas de venta más efectivas.

En paralelo, la creciente demanda de prácticas responsables ha puesto el foco en conceptos como la persuasión ética y la influencia con valores, que buscan alinear los objetivos comerciales con el respeto al cliente y la transparencia. TERCoaching Europa, especializada en formación y desarrollo personal, trabaja en la aplicación de estos enfoques, aportando metodologías que combinan innovación, conciencia y resultados en entornos profesionales. En la siguiente entrevista se ofrece más información al respecto.

¿Cómo define TERCoaching Europa el concepto de neuroventas en el contexto actual?

Neurovender es un anglicismo, un término comercial que explica el impactar inconscientementemente: "Neuro" por tendencias y, conscientemente: Para "vender". Se utilizan frecuentemente atributos de personas a las marcas comerciales (influencers) que en su promesa se diferencian por valores éticos, formas de vida y de relacionarse en comunidades, influir, persuadir: Manifestar identidad, que se traduce en comportamientos en la realidad.

Busca liderar a usuarios de una marca para obtener una respuesta a veces proactiva de acción con diferentes estrategias de marketing y otras, de forma ética, porque no todas las consultoras lo hacen así, en mi caso, personalmente, impulso las respuestas reactivas ecológicas, de reflexión, usabilidad sin parches emocionales cognitivos que puedan derivarse en enfermedad para la persona puesto que soy coach. Todos conocemos determinados resultados de comportamientos compulsivos inmediatos porque las personas desconocen cómo les están impactando, asímismo, hoy por hoy los delitos de ciberdelincuencia, haiter, etc se han incrementado y mucho. Considero que las neuroventas no son para todo el mundo. El valor ético de pensar rápido y más despacio,es el de en conclusión, la no generación de un deseo de uso innecesaria; del "comprar por comprar" para comportarse como....cuando el problema de la persona es otro o proviene de otro lugar.

Es decir, el usar algo de alto valor por lo que has pagado mucho, no te hace más rico si lo pagas a duras penas y no llegas a final de mes. Mucho menos si no es una inversión a futuro y no tiene la calidad suficiente de la durabilidad. Es hacerte más daño.

¿Qué papel desempeña la neurociencia en la mejora de los procesos comerciales?

En un contexto cambiante, conflictivo a nivel internacional, en donde las personas se atemorizan o se distorsiona la realidad por cuestión de intereses, es esencial.

En niveles antropológicos y socio económicos transformadores per se, en donde la robótica, el algoritmo de inteligencia artificial entre otros conceptos tecnológicos posicionan a las personas que son los ponentes y mayores exponentes de las empresas, países, como marcas (personal branding) para dejar una huella por su capacidad de difusión, es muy importante que el manejo de la neuroventas genere atribuciones con una identidad realista, sin hackeos ni falsas proyecciones. Pongo un ejemplo muy sencillo, ahora que estoy formándome en inteligencia artificial agéntica, yo observo lo sencillo que es por ejemplo pagar una mensualidad de una plataforma de libros, descargarlos en pdf, incluirlos en una inteligencia artificial con un prompt que además tiene derechos de autor; pedir a la inteligencia artificial que realice un ebook, un libro con tu propio tono y posicionarte como por ejemplo un médico, cuando no lo eres porque no tienes la práctica ni el estar ahí día a día con clientes.

Hemos llegado, a un punto, en el que el uso de la tecnología es sin lugar a duda exponencial, células cerebrales junto a micro chips para inteligencias que aprenden por si mismas, etc. Para la paz y para la guerra, en restrospectiva, si las inteligencias artificiales y la robótica está diseñada para no dañar a la persona, es imprescindible el uso que se le de. De aquí la propuesta ética para su aplicabilidad.

¿Cómo se integra la persuasión ética dentro de las estrategias de venta basadas en neuroventas?

Asímismo, son las empresas, marcas con atributos de personas, que comunican con personas o clientes en formas cercanas, accesibles y con valores dinámicos según el individio porque la métrica facilita el realizarlo de este modo.

El primer paso es ser conscientes que las neuroventas son una herramienta para además transcender, mejorar el estándar de vida de comunidades con un legado ético que aporte un bienestar social desde la aplicabilidad de la inteligencia artificial que es un desarrollo de terceros. Saber el qué darla de comer para redes realcionales online y que no dar de comer a dicha herramienta, es decir, no contarle siempre todo y, no vender productos o servicios innecesarios; caducos, que por su poco recorrido en el tiempo o valor para el individuo al ofrecer alto impacto en la experiencia de compra generan el gancho de expertos en la materia inconscientemente en el cliente.

El concepto de neuroventas cobra una mayor relevancia, porque su vinculación intrínseca con el comportamiento de muchos individuos y el sólo uso de inteligencia emocional propia de las personas no es suficiente para un engagement o atención expontánea y orgánica adecuada.

Un ejemplo transparente puede ser el de un concurso de debates, en dónde para ejercitar diferentes posturas, en la oratoria y en el desarrollo crítico cognitivo te dan un tema a defender en el que tú personalmente no estás de acuerdo y lo haces.

Tono, valores, flexibilidad, escucha activa, discurso breve. Es decir, su manejo y conocimiento, ayuda o fortalece a visionar diferentes maneras de estar en el mundo, al valor del respeto de opiniones enfrentadas, a la escucha activa y a persuadir. La propuesta no es el engaño, la malversación, el abuso o cualquier otra facilidad que puedas obtener del desarrollo de esta habilidad. La ética en Neuroventas, persuasión e influencia es la misma, técnicas no directivas que promueven la decisión de elección con conocimiento al respecto.

Si sabes sobre neuroventas, puedes elegir conscientemente.

¿Qué diferencia existe entre la influencia con valores y las técnicas de venta tradicionales?

Si influencia se refiere a viajar a la mente más inconsciente del individuo, manejar los tiempos y generarle acción proactiva de compra inclusive, automatizada hablamos de neuroventas. Hoy por hoy sabemos que la emoción se genera en micro segundos antes en nuestra mente y luego se desplaza a las famosas "neuronas del corazón" etc. Hablamos de emociones porque son las emociones si se prolongan en el tiempo las que generan sentimientos y un sentimiento prolongado lleva a la acción positiva o a la frustración y alguna posible patología. Una emoción per se es positiva siempre, por ejemplo el miedo a mojarme hace que ponga mi paragüas en el bolso, si lo prolongo en el tiempo o lo ejerzo cuando alguien está en shock, genero un impacto está claro. La tristeza me lleva a la reflexión; si se convierte en depresión es un sentimiento prolongado no una emoción.

Influir con valores es ofecer soluciones que ofrezcan bienestar, autoestima, autoconocimiento y confianza a las personas, que les solucionen, que sumen futuro y que además el cliente en la parte más inconsciente e inteligente de su cerebro (límbico | reptiliano) lo conciba así, en los beneficios. A simple vista o de manera muy rápida porque lo primero que definimos son los tiempos y las pautas para impactar a cada sistema de percepción, visual, auditivo y cinestésico del cliente avatar y comunidad.

La venta tradicional se fundamenta más en tipos de cierre y características lógicas. Se ejerce de un modo todavía muy verbal, escrita es propia del boca oreja, el llamar puerta a puerta. Es escepcional sin lugar duda también porque bien llevada puede significar exclusividad, algo que le encanta a nuestro cerebro.

No se trata de elegir la una o la otra, se trata de ir con los tiempos. La inteligencia artificial agéntica en sus procesos con neuroventas específicos para cada uno de nosotros, de neuromarketing en uso de redes y otras aplicaciones está para quedarse y es simple, entiendo que no tan sencillo, porque se trata de adaptarse a lo tiempo de un modo eficaz y competitivo en los mercados con valores humanos o procesos de humanización de marcas.

¿Qué beneficios aporta este enfoque a las empresas y a los equipos comerciales?

Ahorro de tiempo por la cercanía, el reconocimiento del otro en tí, "lo que se denomina espejo" y exclusividad. Escucha activa y creatividad para saber reconocer en el otro. El facilitar si ahorras en tiempo y mejoras la satisfacción, hace del proceso de experiencia de una marca que sea percibida de alto valor.

¿Cómo se pueden aplicar estos principios en sectores con alta competitividad?

Esta es el preguntón, porque es amplia la pregunta y con matices diversos hasta que los términos legales concretos se establezcan en Europa que en principio es de dónde partimos, como española que soy. Creo que la mejor respuesta que puedo ofrecerte es genérica como la pregunta,mi respuesta es: - Haciendo desde la integridad.

En el uso de nuestra libertad, en un basta ya con esto es suficiente, me explico, establecer límites deontológicos en procesos de implementación de la ISO 42001, 38507 y 22989 que aplican al neuromarketing integrado dentro de objetivos comerciales en online.

Que el no sirve todo para enriquecerse, realmente sea una propuesta de innovación y desarrollo, dentro del reglamento. Es por este motivo que se crean programas personalizados dependiendo de lo que requiere la empresa y en qué punto está.

¿Qué perfil profesional demanda actualmente formación en neuroventas y desarrollo personal?

Con experiencia en su posición todos los prefiles, sobretodo los intermedios de liderazgo, tanto intraemprendedores como micro empresas demandan este tipo de programa. Asímismo perfiles profesionales en transformación dentro de su currículo.

Todas las marcas que quieren humanizarse y todas las personas que quieren ocupar posiciones de influencia en redes sociales u online: - Rentabilizar, cuando desarrollan su talento relacional con técnicas de impacto testadas y profesionalizadas, suben un escalón.

¿Qué errores son más frecuentes en la aplicación de estrategias de venta sin base ética?

Que son pan para hoy y hambre para mañana.

Tú puedes hacerlo muy requetebien, que la persona o empresa te lo compre todo, si en el fondo no hay ética y no explicas, lo que si recomiendas y lo que no; como puede suceder con grandes marcas, sin ética; como por ejemplo comprar miles de líneas móviles en países como india que en un momento dado sean haiters de tu competencia, etc. Que además usan neuroventas para impactar y generar violencia, puedes como es lógico, además de perderlo todo, ser motivo de denuncias.

El corto plazo, mal uso de la inmediatez; prometer mucho y hacer poco, la presión agresiva explotando la vulnerabilidad de determinados públicos (delitos punibles), en definitiva, técnicas de persuasión para un lucro malintencionado que en principio con algunas personas pueden dar resultado inmediato.

¿Cómo contribuye la formación en estas áreas al desarrollo personal y profesional de los participantes?

En tres vertientes:

1.Mirada interna que impacta sobre los objetivos de la persona que es quien desempeña su rol en empresa.

2.Alineación con los objetivos de la empresa en el rol de desempeño y apertura al entendimiento de los diversos roles en el equipo con el que trabaja.

3.Decisión en la mejora de habilidades para la transformación para acelerar los procesos.

¿Qué tendencias marcarán el futuro de la neuroventas en los próximos años?

Dentro de los sistemas de estrategia y transformación del framework de una empresa con la IA (inteligencia artificial) las ventas y|o neuroventas tienen un papel activo de aplicabilidad, que si integran el desarrollo personal y profesional con "neuro" coaching, facilitan al personal de la empresa la cultura, con un uso ético de IA, también incluyen la formación deontólógica de la IA en ventas y los cambios transformadores con sus retos y resistencias, cambios como consecuencia la adaptación con productividad inteligente.

La evolución de las estrategias comerciales hacia modelos más conscientes y sostenibles refuerza el papel de la neuroventas como herramienta clave en el entorno empresarial. En este escenario, propuestas como las de TERCoaching Europa, basadas en la persuasión ética y la influencia con valores, contribuyen a consolidar un enfoque donde la eficacia y la responsabilidad avanzan de forma conjunta.